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抓住初次進店顧客的“心”,讓顧客忍不住買買買!

作者:环亚AG登录團隊 發布時間:2019-03-12 閱讀:276

母嬰店生意興隆與否,與顧客息息相關。每天面對進進出出的顧客,你是否想過:為什么有些顧客空手而走,沒有任何消費呢?如果你的顧客沒有購買欲望,你又怎么賺錢呢?今天我們就談談如何增強顧客購物的欲望,抓住初次進店顧客的“心”,讓顧客買買買不是問題!

抓住初次進店顧客的“心”

你中招了嗎

环亚AG登录大家回顧這樣一個場景:一名店員看著一位陌生顧客走進一家母嬰店,店員打量一番,還沒來得及詢問,顧客轉了一圈已經走出店。也許很多店員你還忍不住在心里想“看,我猜的沒錯吧,她根本不可能是真的想買東西的,幸好沒有多搭理她浪費我的時間”,然后望著顧客離開的背影,留下一個不屑又沾沾自喜的眼神。

环亚AG登录面對一位陌生的顧客走進店里,店員的第一反應是快速觀察這個顧客,同時會產生一個判斷,就是我們通常所說的第一印象:她會在店里消費或不會在店里消費。然后根據自己的主觀判斷,決定是否迎上前去招呼顧客、以哪種方式和顧客打交道。

其實,這個初步判斷直接決定了你后面和顧客的溝通交流,如果你判斷顧客會成功購買,那么你的溝通也將更積極主動;如果你判斷顧客不會購買任何東西,你和顧客的互動必將漫不經心,最后顧客可能真的什么也沒有買。

洞察顧客心理,提高轉換率

商業心理學將顧客分為三類:

1、有目的的購物者:他們進店之前已有購買目標,因此目光集中,腳步明確。

环亚AG登录2、有購物意識:他們對商品有一定注意范圍,但也留意其它商品,他們腳步緩慢,但目光較集中。

环亚AG登录3、無購物意識:無目的的參觀者,他們去商店無一定目標,腳步緩慢,目光不集中,行動無規律。

洞察客戶的心理,對于店員來說,也是一項本領。面對不同類型的顧客,我們要明白:購物者在商店里待的時間越長,購買的可能性越大。同時還要注意轉換率,轉換率的重要性在于,你付出了很高的成本(廣告市場租金費用)換來了客戶進入店面的機會,如果顧客空手離開了,那么你覺得你虧嗎?

不同的商品轉換率不同,據說一個很好的連鎖零售店,其轉換率也不到50%。影響轉化率的因素主要與商品品質和價格、雇員的服務、以及商店的環境及展示有關。以下幾個方面做好,一定會大大提高母嬰店的轉化率,提高紙尿褲等產品的銷量。

抓住初次進店顧客的“心”

1、購物者需要緩沖

环亚AG登录意思就是構建一個區域,這個區域的氣味、溫度、節奏、聲音、色彩都和外部匆匆忙忙或陰暗潮濕的環境不同,這樣明顯的一個信號可以讓顧客意識到自己已經走入了一個和外部世界不同的區域。在這個區域,顧客會相對放慢腳步,留意到更多信息和產品,具有緩沖的意義。相反,顧客可能匆匆而過,很多產品都被忽視了。

2、陳列的多樣化

對于母嬰店的經營來說,合理地陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節約空間、美化購物環境的重要作用,是提升營業額不可忽視的重要一環。主要的陳列方法有主題陳列、分類陳列、整體陳列、關聯陳列、堆積陳列、島式陳列等。

3、關聯銷售,引導消費

完美設計逛店動線,采用關聯銷售,引導和刺激顧客消費。比如以下3個方法:

1、銷路最好的飲料放在商店的最里面:讓你多逛會。

2、同類或者關聯產品放置在一起,引起更多的關注。

环亚AG登录3、收銀臺前總會有暢銷零食:讓你買本來自己沒有想買的東西。

4、服務意識和態度

俗話說,沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人。店員要結合顧客的實際需求向顧客推薦產品,不能一味地推薦店內的主推品或高毛利紙尿褲品牌,這樣不僅招致顧客的反感,還會讓顧客對門店失去信任。沒有最好的產品,只有最合適的產品。要記住,我們賣的不是商品,不是價格,讓顧客認為“值得買”, 不與顧客爭論價格,要與顧客討論價值。

5、細節決定成敗

好的母嬰店就是能夠考慮到顧客的各種需求,盡量滿足。比如:購物籃放在什么位置,最能方便顧客使用,而不是只放在門口,這樣許多顧客都需要返回門口取購物籃;廣告牌放在什么位置合適,最能打斷消費者的視線,吸引其注意力等等。


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